Piramide di Maslow Marketing – Le tecniche di vendita

Piramide di Maslow: di cosa si tratta

Quando si parla di piramide di Maslow si intende uno schema piramidale in cui vengono visualizzati i bisogni dell’uomo.

Tale rappresentazione nacque nel settore della psicologia sociale e ancora oggi è una delle più utilizzate in tantissimi campi di applicazione differenti.

Secondo il pensiero dello studioso Maslow, l’uomo avrebbe una serie di desideri di ordine inferiore e dei desideri di ordine superiore. Al gradino più basso della piramide ci sono i bisogni di fisici, ossia tutto ciò di cui l’uomo ha essenzialmente bisogno come il respirare, mangiare, dormire, avere una casa in cui abitare.Senza aver soddisfatto questi bisogni l’uomo non può vivere e di conseguenza non può soddisfare i bisogni allo stadio più evoluto.

Dopo i bisogni fisici ci sono quelli appartenenti alla sfera della sicurezza intesa sia a livello generale che come stabilità economica.

Successivamente secondo la piramide di Maslow ci sono i bisogni legati all’appartenenza sociale: l’uomo infatti ha bisogno di sentirsi parte di un gruppo che può essere uno più grande come le istituzioni religiose oppure uno più piccolo rappresentato dalla famiglia.

Senza questo senso di appartenenza generalmente si cade nella solitudine e nell’ansia sociale che può portare allo sviluppo di forme depressive. Immediatamente dopo nella piramide ci sono i bisogni legati alla stima, ovvero l’uomo necessita di veder riconosciuto il proprio valore e la propria importanza ed è proprio per tale ragione che sempre più persone decidono di intraprendere carriere lavorative di grande prestigio.

In ultimo, il posto più alto della piramide è occupato dall’auto-realizzazione. Con questo termine sostanzialmente si intende la realizzazione delle potenzialità più alte che ogni individuo possiede.

Pertanto questa auto-realizzazione non è sempre uguale in tutti gli uomini: Maslow con questo concetto vuole affermare che ogni individuo può diventare il meglio di quello che si può essere e ciò si può tradurre nel campione di sport, nel genitore perfetto, nel cuoco apprezzato da tutti, nell’imprenditore di successo.

Piramide di Maslow: come applicare tale concetto al marketing

Sebbene al giorno d’oggi la piramide di Maslow possa essere utilizzata in numerosi campi, quello in cui essa trova la maggiore applicazione è sicuramente il marketing.

Entrambi i concetti infatti sono strettamente legati dal momento che il marketing ha lo scopo di soddisfare i bisogni dei clienti mentre la piramide di Maslow serve ad individuare tali necessità.

Se infatti un’azienda vuole vendere un prodotto dovrà convincere i propri clienti che la propria offerta è quella più adatta per soddisfare i bisogni attuali.

Se ad esempio il gruppo di clienti è quello che appartiene al gradino della sicurezza, un’azienda di automobili per vendere dovrà puntare innanzitutto su concetti come la stabilità, la resistenza, la durata nel tempo.

Nel caso in cui invece la clientela appartenga al gradino più alto come quello della stima, gli elementi su cui si dovrà puntare per fare colpo saranno quelli legati ad un aspetto più lussuoso e di prestigio.

Proprio per tale ragione dunque il marketing non può essere sempre lo stesso ma deve mutare periodicamente insieme al cambiamento del target a cui si rivolge. Solamente in tale modo un’azienda potrà assicurarsi successo e vendite maggiori.

Come applicare la piramide di Maslow al marketing di un’azienda

Individuare i bisogni di un determinato gruppo di persone in uno specifico periodo storico non è semplice, e questo lo sanno bene le aziende e chi si occupa di marketing.

Elaborare dunque una buona strategia di marketing per incrementare le vendite è un’operazione complessa che richiede tanto tempo e dedizione. Quello che bisogna fare infatti per capire i bisogni delle persone è studiarle, analizzare le loro abitudini quotidiani e cercare di capire le loro necessità.

Ciò può avvenire sia online che offline. In quest’ultimo caso ci si può avvalere di un buon servizio clienti che possa consigliare gli individui sui prodotti migliori da acquistare per soddisfare i propri bisogni. Nel primo caso invece l’azienda deve essere in grado di coinvolgere il cliente e rendere l’esperienza di acquisto semplice e divertente.

Altri fattori che un’azienda può mettere in pratica sono il senso di sicurezza (ossia la società deve dimostrarsi affidabile e non abbandonare la sua clientela, deve ispirare fiducia), la creazione di profili social per formare una community attiva e all’avanguardia oppure si può ricompensare il cliente con promozioni o codici sconto.

Tutte questi elementi possono portare ad un aumento sensibile delle vendite grazie all’applicazione della piramide di Maslow che mette il consumatore al centro del processo produttivo.

Naturalmente bisogna tener presente che il concetto enunciato da Maslow è applicabile nella società odierna ma necessita comunque di qualche revisione dal momento che il mondo è in continuo mutamento.

Ad esempio alcuni hanno sostenuto che lo schema piramidale non sia totalmente corretto dal momento che a seconda del periodo storico in cui si vive, un bisogno potrebbe essere più importante rispetto ad un altro. Un modello più idoneo invece sarebbe quello a livelli sovrapposti che tiene conto di più bisogni di diverso tipo allo stesso tempo.